Nie działamy według utartych schematów

Rozmowa z Krzysztofem Andrianem, prezesem zarządu Concept Data, o początkach firmy, szukaniu niszy na nasyconym rynku IT, kierunkach rozwoju, współpracy z partnerami technologicznymi oraz budowaniu zespołu, który rozumie biznes i klientów.

Concept Data obchodził w tym roku trzylecie swojej działalności. Jakie były początki firmy? Skąd pomysł na taką spółkę?
Krzysztof Andrian: Kilka, kilkanaście lat temu polski sektor IT zaczął się wyraźnie zmieniać. Byliśmy świadkami konsolidacji dużych integratorów, z rynku zniknęły między innymi takie marki jak Softbank, Emax, ABG, Prokom czy Computerland. W ich miejsce powstały naprawdę duże podmioty, które mogły prowadzić ogromne projekty. Szybko jednak okazało się, że tym kolosom brakuje elastyczności, coraz częściej wymaganej przez spółki szukające wsparcia IT. Zmieniły się też modele dostarczania usług i rozwiązań IT na bardziej elastyczne. W Polsce pojawili się duzi, globalni gracze. To wszystko spowodowało, że i klienci zaczęli szukać czegoś innego. Utworzyła się więc nisza, którą miały szansę zapełnić firmy średniej wielkości, mające z jednej strony zwinność biznesową, a z drugiej możliwość realizowania dużych umów.

Zauważyłem tę niszę i postanowiłem skorzystać z okazji. Tym bardziej, że miałem naprawdę dobre relacje z ekspertami technologicznymi z dużym doświadczeniem w pracy w podmiotach komercyjnych, w zarządach, na stanowiskach dyrektorów sprzedaży. Rozumieli rynek i potrzeby klientów. Wspólnie zdecydowaliśmy założyć firmę.

Jak ocenia Pan ten czas od powstania spółki do dziś? Jakie były największe wyzwania związane z wprowadzaniem na rynek takiej firmy jak Concept Data?
K.A.: Pierwsze lata działania firmy mógłbym określić jako dość burzliwy okres dynamicznego powstawania nowego podmiotu. Ta dynamika dotyczy zresztą nie tylko samej firmy, ale i jej otoczenia biznesowego, rynku pracy czy zmieniających się modeli dostarczania usług IT. Z tym wszystkim musieliśmy się zmierzyć.

Wewnątrz firmy musieliśmy zbudować zespół, model biznesowy, model zarządzania finansami, portfolio, katalog potrzeb klientów. Rozpoczęliśmy oczywiście od znalezienia ludzi z odpowiednimi kompetencjami. Ludzi, którzy nie bali się wejść do firmy bez historii, którzy byli gotowi dzielić się wiedzą i współtworzyć strategię spółki. Bo tak działamy – zespołowo. Zdecydowaliśmy się na płaską strukturę, każdy projekt wspólnie omawiamy, dzieląc się doświadczeniem, poglądami. Nie mamy w firmie działów ani projektów prowadzonych przez jedną osobę, dzięki czemu unikamy sytuacji, w której jeden pracownik sprzeda coś, czego drugi nie będzie mógł wdrożyć. To unikalny model pracy, w którym cały zespół ma dużą dozę zaufania ze strony zarządu i wszyscy uczą się od siebie.

A wyzwania biznesowe?
K.A.: To przede wszystkim zbudowanie wiarygodności na rynku w krótkim czasie. Choć mieliśmy naprawdę unikatowy zespół z bardzo bogatym doświadczeniem i dostęp do świetnych technologii, musieliśmy zdobyć zaufanie klientów. W tym przypadku obraliśmy strategię małych kroków.

W pierwszym momencie namawialiśmy klientów na małe projekty i kontrakty, które miały służyć poznaniu naszego zespołu, kompetencji, technologii. Klienci nie ponosili dużego ryzyka, a jednocześnie korzystali z tego, co dawały im rozwiązania, które wdrażaliśmy. Każdy był wygrany. To szybko przyniosło efekty i zaczęliśmy trafiać także do dużych organizacji.

A im więcej klientów, tym większa firma i zakres jej działalności. Kolejnym wyzwaniem było więc dla nas skalowanie biznesu, odpowiedne zarządzanie finansami. Zyski przeznaczaliśmy na rozwój osobowy i kompetencyjny spółki.

Dziś Concept Data to dojrzała, rozpoznawalna na rynku firma. Czym się wyróżniacie? Co sprawia, że klienci wybierają właśnie Was?
K.A.: Przede wszystkim stosujemy elastyczne i zwinne podejście do klienta. Od samego początku wiedzieliśmy, że nie chcemy być dostarczycielem technologii. Byliśmy i jesteśmy partnerem klienta. Znamy się na biznesie, rozumiemy różne jego aspekty, dzięki czemu możemy zaproponować firmom rozwiązania, które usprawnią ich funkcjonowanie, które będą rosły razem z nimi. Współpracę rozpoczynamy od rozmowy i poznania potrzeb przedsiębiorstwa. Dopiero później proponujemy konkretne rozwiązania, pokazując korzyści, jakie przyniosą klientowi.

Ogromną rolę odgrywa tu – i będę to podkreślał jeszcze niejednokrotnie – zespół, w którym są ludzie o bardzo różnych kompetencjach i różnym doświadczeniu biznesowym. Do tego ludzie otwarci i chętni do tego, aby dyskutować o nowych rozwiązaniach. Dzięki temu każdemu klientowi możemy zaproponować indywidualne podejście. Nie działamy według schematów i nie chodzimy utartymi ścieżkami.

Takie podejście sprawdziło się w Polsce, ale Concept Data wkracza też coraz śmielej na rynki zagraniczne. Czy to jest kierunek Waszego rozwoju?
K.A.: Tak, rzeczywiście dość szybko weszliśmy na zagraniczne rynki, a pierwsze kroki skierowaliśmy na rynek DACH. Przede wszystkim dlatego, że np. Niemcy to kraj dojrzały technologicznie, z dużą świadomością swoich potrzeb i sporym budżetem na projekty IT. Jednocześnie borykający się z brakiem wykwalifikowanej kadry w tym zakresie. Tamtejsze firmy doceniają polskich konsultantów i inżynierów oraz ich kompetencje. My natomiast bardzo cenimy sobie współpracę z klientami spoza Polski, bo możemy poznać inną perspektywę, inne, unikalne środowisko projektowe, a z czasem przenieść dobre praktyki z tych wdrożeń także na polski rynek.

Nie ukrywam, że mamy aspiracje do tego, aby zostać firmą regionalną w tej części Europy. Do tego będziemy dążyć, już zresztą jesteśmy po pierwszych rozmowach z nowymi zagranicznymi partnerami.

Jakie rozwiązania proponujecie klientom?
K.A.: Nasze portfolio budujemy na podstawie obserwacji rynku oraz rozmów z klientami. Dzięki temu wiemy, w jakim kierunku podążą biznes i jak zmienia się model operacyjny. Dziś bardzo wyraźnie widać, że firmy nie chcą przejmować się rozwiązaniami IT, które u nich wdrażamy, nie chcę się ich uczyć, nie chcą edukować pracowników w zakresie obsługi i utrzymania platform i systemów. To dlatego i my proponujemy klientom rozwiązania zgodne z trzema trendami: SaaS, MSP i Cloud.

Software as a Service, bo klienci przestali myśleć w kategoriach inwestycji na wiele lat. Rozwiązania bardzo szybko się zmieniają, pojawiają się nowi gracze, wchodzą nowe standardy, więc przedsiębiorcy nie chcą już licencji wieczystych. Chcą korzystać z modelu bardziej elastycznego. Większość naszych partnerów technologicznych oferuje taki model.

Managed Services Provider z kolei jest odpowiedzią na zmiany i na rynku pracy, i w tempie prowadzenia biznesu. Klienci koncentrują się przy tym tempie głównie na swoim biznesie, nie mają siły, zasobów, czasu, żeby uczyć się technologii, które wspierają biznes, ale nie są kluczowe. Dlatego szukają partnera, który zaopiekuje się infrastrukturą IT, doradzi i dopasuje rozwiązanie do zmian w organizacji.

A rozwiązania chmurowe? Czy to nie jest tak, że firmy wciąż jeszcze wolą mieć kluczowe systemy ‘u siebie’?
K.A.: Rzeczywiście, badania pokazują, że w Europie Centralnej cloud stanowi tylko 20% rozwiązań IT w przedsiębiorstwach. Niemniej to się bardzo szybko zmienia. Ogromną wartością chmury z perspektywy klienta są dwie rzeczy. Po pierwsze – niesamowity time to market. Klient nie martwi się o zasoby, o kompetencje ludzkie i sprzętowe, po prostu kupuje usługę, a jej skonfigurowanie i uruchomienie trwa dużo szybciej niż w tradycyjnym modelu dostarczania. Po drugie – tempo rozwoju platform chmurowych. Ich cykl życia jest zależny od potrzeb klientów, i to nie tylko tych na polskim rynku, ale też klientów globalnych. Przedsiębiorstwa dostają więc dodatkową wartość. I coraz częściej jej szukają. Dlatego dziś każdy liczący się dostawca stawia na cloud.

Jakie główne kompetencje rozwijacie w Concept Data?
K.A.: Budujemy kompetencje w trzech kluczowych obszarach: cybersecurity, Service Management oraz Digital Identity. Jeśli chodzi o cybersecurity, dotykamy głównie technologii Machine Learning i Artificial Intelligence. To wynika z kilku czynników, a przede wszystkim z coraz większej złożoności świata cybersecurity po stronie klienta, z ogromnej liczby incydentów bezpieczeństwa, które musi identyfikować i weryfikować, co one oznaczają dla organizacji, jak wpłyną na biznes, jak można się zabezpieczyć na przyszłość. To naprawdę bardzo szeroki temat, w zakresie którego możemy pomóc przedsiębiorstwom.

Równie ważna w zarządzaniu firmą jest dziś automatyzacja. Widzimy rosnącą potrzebę zarządzania rozrastającym się środowiskiem hybrydowym po stronie dużych przedsiębiorstw. Klienci mają problemy ze skatalogowaniem swoich zasobów w chmurze i na serwerach, z zarządzaniem nimi oraz wszystkimi komponentami, z weryfikacją, czy na pewno wszystkie działają według wdrożonych w firmie standardów i polityk bezpieczeństwa. Rozwiązania klasy Service Management robią to w sposób automatyczny, cykliczny. Audyt ręczny nie jest w stanie zaspokoić tej potrzeby biznesowej.

I obszar Digital Identity. To z jednej strony zarządzanie tożsamością w ramach przedsiębiorstwa, a także wiedzą o klientach, o całym ekosystemie dużych organizacji, partnerach biznesowych. A z drugiej strony informacja o użytkowniku technicznym, uprzywilejowanym, który ma ogromne uprawnienia w systemach. Wdrażając te rozwiązania, pokazujemy klientom, że mogą audytować takie działania i mogą czuć się bezpiecznie.

W Waszym portfolio są rozwiązania kilku partnerów technologicznych specjalizujących się w tych obszarach. Jaki model współpracy z nimi wybraliście?
K.A.: Dla nas bardzo ważne jest to, żeby partner technologiczny traktował nas jak przedłużenie swojej organizacji na lokalnym rynku. Powinien zatem oczekiwać od nas znajomości rynku i potrzeb klienta, umiejętności dotarcia do niego, przygotowania oferty oraz działań przedsprzedażowych. Nie jesteśmy firmą, która wdraża rozwiązania parterów. Jesteśmy natomiast blisko klienta, rozumiemy jego potrzeby, działamy profesjonalnie i znamy standardy rynku. I to oferujemy partnerowi. Naszą rolą jest pokazanie mu, jak swoje rozwiązanie może najskuteczniej dostarczyć i wdrożyć w polskich firmach. Czasem chodzi o drobne niuanse, jak na przykład lokalne podejście do rozwiązań chmurowych. Czasem o niejasności związane z modelem licencyjnym. To rzeczy, które są bardzo ważne dla klientów.

Z drugiej strony my oczekujemy od partnerów technologicznych tak naprawdę patrzenia na naszą firmę jak na część ekosystemu niezbędnego do tego, aby ich rozwiązania finalnie dostarczyć do klientów klasy enterprise. Chcemy być postrzegani jako zespół, w który trzeba inwestować, zasilać wiedzą, choćby dotyczącą nowych wersji czy budowania nowych funkcjonalności. Potrzebujemy szkoleń i certyfikatów oraz dostępu do najlepszych praktyk, case studies itd.

Innymi słowy nasze współdziałanie z partnerami technologicznymi polega na naprawdę ścisłej współpracy – tak między nami, jak i między partnerem, Concept Data i klientem. Otwartej, transparentnej, opartej na rozumieniu siebie nawzajem i potrzeb biznesowych. To dzięki temu możemy dać klientowi najlepsze dla niego rozwiązania, spełniające jego oczekiwania.

Czy zamierzacie w najbliższym czasie rozszerzyć portfolio partnerów technologicznych?
K.A.: Chciałbym zaznaczyć, że szukamy kolejnych partnerów tylko wtedy, gdy czujemy taką potrzebę płynącą z rynku. Zapytania firm, naszych klientów, trendy są dla nas kluczowymi wskaźnikami, że rynek oczekuje czegoś więcej, nie widzi obecnie dostawcy określonych rozwiązań czy usług. Proces weryfikacji partnerów i decyzja, czy warto rozszerzyć portfolio, nadąża za biznesowymi działaniami sprzedażowymi.

Aktualnie prowadzimy rozmowy z 2-3 potencjalnymi partnerami, ale więcej informacji na ten temat udzielimy w odpowiednim momencie.

Dziękuję za rozmowę.